张兆林: 稳步推进未雨绸缪逆市打开新局面 - 亚洲金属网

山东世纪元全经贸有限公司/山东亿林经贸有限公司前身是山东省金属材料总公司，主营建筑钢材，是张店钢铁、石横特钢、莱钢永锋的一级代理商，月交易量可达3万吨。公司资金实力稳定，客户基础牢固，可做钢厂定轧、直发，价格优惠，交货及时，服务到位，是济南地区乃至周边市场最有影响力的建材供应商之一。
亚洲金属：张总您好，感谢您接受我们的专访！首先请介绍一下贵公司。
张：我公司是山钢集团张店钢铁、石横特钢以及莱钢永锋的一级代理，主要经营螺纹钢、盘螺等建筑钢材，2013年总销量超过30万吨。公司秉持诚实服务、薄利多销的理念，服务于济南和周边市场的二级经销商。凭借充足的货源和客户群体以及稳定的资金实力，2014年销售目标是40万吨。
亚洲金属：据了解，贵公司和石横特钢及莱钢永锋的合作时间比较长了，今年又增加了张店钢铁的协议，在钢市整体低迷的环境下，您做出这个决定的出发点是什么？
张：首先，我公司近年来发展稳定，虽然大环境低迷，但我们的客户定位比较准确，销量和资金都得以保证；其次，张钢的产品定位和我们的目标客户一致，我公司的主要客户群是济南及周边的二级经销商，张钢的品牌、质量、价格都比较有优势；第三，如你所说，钢市前景难以预料，这个决定也是未雨绸缪。
亚洲金属：和张钢合作的这段时间，贵公司认为效果如何，有没有达到预期目标？
张：我公司和张钢正式合作始于3月份，协议量是2000吨/月，全月实际完成了8000吨左右。合作过程中也出现了一些问题，但基本都得到了张钢积极及时的处理；特别是3月前期价格持续阴跌时，张钢的价格政策比较灵活，加上我们业务网络比较扎实，所以整体效果还不错，超出了预期目标。
亚洲金属：国内成规模的钢贸商一般有两种操作模式，一种是做库存，另一种是钢厂直发。据我们了解，自去年以来做库存的钢贸商规模普遍在缩小，而贵公司只做钢厂直发，这种模式的优势是什么？
张：我公司做直发的原因是顺应钢材市场的发展变化，做大市场，追求规模效应，进而加速流通、降低成本；前几年行情看好的时候也会适当做一些库存来实现利润最大化。近年来尤其是去年，市场涨势不足，持续阴跌，做库存的风险难以规避，这是你说的做库存的钢贸商规模逐渐缩小的原因。但每个公司有每个公司的渠道，所以这两种模式并不是对立的，是互为补充的，甚至有时是必要的。
亚洲金属：近几年钢材市场的低迷一再击破市场的接受底线，甚至在13年行情继续下跌时，中国钢铁工业协会也发文称“冬天或许刚刚开始”，您对当前的市场有何观点，从战略上将如何应对？
张：在任何时候，市场的风险和机遇都是并存的，我们也需要与时俱进。近几年整体环境低迷，钢材贸易在资金、库存、销售等方面的风险都高于往年，我公司在运营上以按需订货、钢厂直发为基础，以价格优势和服务质量吸引客户，并与客户保持着良好的战略互信，在运营中练就敏锐的市场洞察力，与客户同呼吸，“抱团取暖”。我们信奉“兼利则兴，贪利则亡”的古训，以坚实的企业内功和良好的企业文化笑迎市场。
亚洲金属：现在已经进入4月份，虽然“金三银四”的说法早已不复存在，但建材市场也算是进入了传统的销售旺季，近半个月价格持续走高，您认为这波行情能否持续？
张：这一轮价格上涨的主要动力是市场库存下降，据我了解，春节后莱钢永锋、张钢的库存压力都比较大，这也是前期价格持续大幅下降的主要原因；而近期两个钢厂的库存均大幅减少，特别是永锋降幅超过了300%，压力缓解必然推动价格走高。需求方面，虽然进入4月份的传统旺季，但大环境还是低迷的，刚性需求并没有达到预期。一旦钢厂供应量增加，价格涨势恐难以继续。
亚洲金属：感谢张总在百忙之中接受我们的专访，也祝贵公司在张总的带领下继续壮大，再攀高峰！
张：谢谢，也祝亚洲金属网实现更好的发展，同祝广大的钢铁贸易商朋友们健康发展！