徐晨宇: 不锈钢型材生产企业的生存之道——走高端路线以质量和服务征服客户 - 亚洲金属网

江苏荣明不锈钢有限公司始创于1992年（前身是“兴化市五星合金材料厂”），专业供应不锈钢棒，不锈钢角钢，不锈钢丝，不锈钢焊丝，不锈钢型材，不锈钢链条，不锈钢线材，不锈钢丝绳等合金材料。工厂现有总资产2.8亿元，占地面积50000多平方米，建筑面积20000多平方米，现有固定职员160人。工厂通过ISO 9001:2008质量管理体系认证和瑞士SGS认证，建立了完善的质量保证体系，是“泰州市重合同守信用企业”、“泰州民营科技企业”。
亚洲金属：您好徐总，感谢您接受我们的专访。我们知道贵公司主要生产和销售不锈钢棒材以及丝、线，您能做下具体的介绍吗？比如产品系列、产能等。
徐：好的。我们的主要产品有：不锈钢丝，光亮丝，焊丝，光亮棒，黑棒。年产能大约9000吨，主要材质有304，316，310S等等。其中不锈钢丝主要供应给国内轮船锚链生产商，他们制成锚链再出口。一小部分不锈钢丝，比如喷涂丝、焊丝、电缆铠装线、捆扎线主要供应到江浙沪地区，比如喷涂丝供应给松下杭州公司，做印刷机滚轴喷涂。焊丝供应上海做酒罐焊接。电缆铠装线供应到常熟亨通高压电缆做铠装等等，不一一列举。
亚洲金属：这样看来，贵公司的主要业务还是在国内，出口比较少，是吗？
徐：是这样的。我们的产品大概70%内销，出口是附带的，而且一般多是贸易商购买我们的产品后出口。
亚洲金属：好的，那么您能谈下目前国内不锈钢市场形势吗？
徐：国内的行情不好是有目共睹的，从去年至今一直非常低迷，价格也在回落。一个原因是供大于求，另一个重要原因则是厂商不提升自己的产品质量，一直还在走价格路线。尤其是低端产品市场，比如201系列以及304材质不达标的不锈钢产品，经营者都是在互相杀价，还在打价格战，恶性竞争，现在已经不能称之为市场了，最多只能说是不锈钢菜市口！
亚洲金属：确实是这样。现在大部分不锈钢贸易商反映无利可赚，那么生产企业呢？也在勉强维持吗？
徐：现阶段国内贸易商的确很难，主要是因为市场饱和，而且贸易商之间恶性竞争严重，靠拼价格做销售，怎么会有利润？而且像我们这样的工厂也开始走电商路线，给贸易商带来不小的冲击。工厂和买方先通过网络交谈，有50%的意向以后客户可以直接来工厂考察，确定实体存在，基本上生意就谈下来了。另外，现在大部分工厂也开始注意售后服务了，所以工厂成了买家的第一选择，贸易商的生意被侵占了很多。
工厂方面，走高端路线的工厂生存基本不成问题，只要负债率不高，客户稳定，基本上能维持生存。高端产品主要是指能够保证产品化学成分以及物理性能的，不做质量差的，例如我们的产品，304系列算是最低端的品种，各种化学成分都是达到甚至高于国家标准的，质量好，客户容易接受，利润能够加上去，那么工厂运行还是可以的。比如我们供应株洲南车集团的不锈钢产品，价格普遍比市场高出3000元/吨，但是我们仍然是其指定供应商，原因就是我们的产品质量好，能够满足他们的需要，所以即使价格比市场高，对方也能接受。
亚洲金属：最近两周不锈钢的原材料镍价反弹很多，不锈钢价格也略有上涨的态势，您对此怎么看？
徐：最近镍价反弹属于正常现象，因为之前跌太多了。对于不锈钢的价格，我觉得已经到底了，不会再跌了，而且我预计今年上半年不锈钢价格会上涨，因为过去几个月市场非常低迷，大部分不锈钢型材厂都在减少库存或者保持零库存，像我们厂现在只有700吨左右的成品现货，基本达到库存的危险线了，而往年的常备量应该在2600吨。所以现在我们开始采购不锈钢废料了，但是废料供应商的库存也不多，这将有利于价格的上涨，但是具体能上升多少，维持多久，还不好说。其实我本人希望价格稳定点，慢慢的上升。因为作为工厂，我们喜欢走稳路，不喜欢过山车。
亚洲金属：理解。那么最后请问对于广大的不锈钢生产企业在当下艰难时期的发展，您有什么建议，贵公司对未来有什么计划？
徐：这个问题很好。其实越是艰难，越能体现一个工厂的生存能力。为什么有的厂能够发展有的厂却倒闭？我总结起来有三点：一个是工厂的负债率，一个是工厂的经营理念，还有一个也是最重要的就是产品质量。
所有的工厂都有负债，但是负债率控制在什么水平是影响一个工厂的运作的，我们厂现在的负债就控制在非常低的水平，不存在资金周转的问题。
另外在经营理念上，我们老总有一句话：面子很重要！意思就是讲诚信重服务，答应客户的就必须要兑现，即使这笔生意是亏本的。在困难时期我们可以不赚钱，保本就行，等行情好了以后再赚钱。但是千万不能为了赚钱而放低自己的身价，不能为了一点点的利润而放弃工厂的原则，降低产品的质量。就像我们工厂，我们价格比市场价格普遍高，即便是同等质量，我们也高，就是因为我们除了能够保证客户要求的质量外，我们还注意售后服务，让客户没有后顾之忧。
有了这样的思路和方向，我们的业务员谈生意的方法也不一样，我们更多的是谈论质量，而不是一味地与客户讨价还价。质量好，价格高，才能赚到钱，赚到钱才能生存，生存才能做更好的产品，提供更优质的服务，才会吸引更多的客户。这样才能形成一个优质的循环。工厂才能越做越大，才能和您公司一样，做到高大上！
亚洲金属：谢谢徐总非常精彩的经验分享！再次感谢您能接受我们的采访，也祝愿贵公司的业务能继续快速发展，蒸蒸日上！
徐：也祝愿亚洲金属越办越好！